• Bonjour Monsieur le patron de mon entreprise, je voudrais une augmentation.
• Ah bon ! Et pourquoi ?
• Bah, parce que je fais très bien mon travail, alors je pense que je mérite une augmentation.
• En fait je vous paye déjà pour que vous fassiez votre travail avec sérieux.
• Euuuhhh …

C’est vrai, l’exemple est caricatural. Mais qui n’a jamais été mis « en bug » par une réponse simple à une tentative de négociation ?

Cet article m’a été inspiré par une discussion que j’ai eu ce Week-end avec des amis.

Une négociation ça se prépare. Il est important d’être au clair sur ce que vous voulez, d’anticiper les objections de l’autre, et autant que possible, connaitre les cartes que l’autre a en main.

Suivez-moi, dans cet article, je vous dévoile les secrets d’une bonne négociation.

L’art de la négociation

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est important de savoir qu’une bonne négociation n’est pas un combat où un vainqueur doit dominer son adversaire. Une bonne négociation, c’est un échange, une relation où les deux parties gagneront plus à s’entendre qu’à « se faire la guerre ».

Pour entrer en négociation, soyez sûr de votre valeur, et respectueux de votre adversaire. Le but de cette relation est de se retrouver avec deux gagnants. Ces deux gagnants n’ont pas besoin d’avoir conclu un échange égalitaire, non. Ce qui importe c’est que chacun des deux aient obtenu un bénéfice qui lui convient.

C’est comme un prix. Il n’y a pas à proprement parler de bon ou de mauvais prix, au sens d’un prix définitif et immuable quelque soient les circonstances ou les personnes. Le prix qui est considéré comme « bon », c’est celui qui convient aux deux parties. Si l’acheteur « en a pour son argent », et que le vendeur a « margé correctement », tout va très bien.

C’est pour cela qu’il n’y a pas d’égalité à rechercher, au sens où chaque partie gagnerait autant. Il faut juste chercher ce qui est équitable. Et rappelez-vous, personne n’est obligé de conclure l’accord si les conditions ne lui conviennent pas. C’est pour cela que l’on parle « d’entente ».

L’intérêt de chercher cette entente est de finir par « en avoir le maximum » tout en étant prêt à des concessions. Ceci parce que, « l’offre de l’autre » nous « enrichira » plus que de ne pas conclure l’affaire.

Alors, quels sont les secrets d’une bonne négociation ?

Les connaissances, pour une bonne négociation

Ces connaissances sont de deux ordres. Celles qui vous concernent, et celles qui concernent votre interlocuteur.

Les connaissances qui vous concernent

Le point qui est sans doute le plus important pour vous est d’être calme et serein. Votre attitude et les émotions que vous dégagez vont agir sur votre interlocuteur. Les émotions sont contagieuses. Le stress provoque le stress, la colère provoque la colère, la tranquillité provoque la tranquillité.

Respirez donc la tranquillité et vous contribuerez à une bonne ambiance de négociation. Et pour cela il n’y a pas mieux qu’avoir un plan B.

Sans plan B nous avons une pression importante et « l’obligation » de faire des concessions.

Attention quand même, le plan B ne doit pas servir de menace. C’est juste une sorte d’assurance qui est a priori moins intéressante que le plan A. C’est d’ailleurs pour cela que vous envisagez d’abord le plan A. Il est inutile de nier cette réalité, et je crois même qu’il est bienvenu de dire à votre interlocuteur que son offre est séduisante, qu’elle vous intéresse, mais que vous ne pouvez pas vous permettre de l’accepter à n’importe quel prix.

Une autre connaissance qui est importante pour vous, c’est de savoir si votre interlocuteur est le décideur ou un intermédiaire. (C’est le cas des agents immobilier quand vous achetez une maison ou de votre manager quand vous demandez une augmentation). Ce qu’il faut c’est s’assurer que les informations importantes vont parvenir jusqu’au décideur.

Les connaissances qui concernent votre interlocuteur.

Pour une bonne négociation, il vous sera aussi utile de connaitre le plan B de votre interlocuteur. Il s’agit justement de ce qui va lui permettre « de vous tenir tête ». Et comme ce plan B est par définition moins avantageux que le plan A, il vous indique la quantité et les sortes de concession que peut faire votre interlocuteur (prix, délai, garantie, services, …).

Deux autres éléments vous donneront de précieuses informations. La motivation de votre interlocuteur pour ce que vous proposez (le « coup de cœur » freinera ses ardeurs à la négociation par exemple). Et les contraintes qu’il a (si une offre correspond à un besoin qu’il doit combler ou qu’il a envie de combler, par exemple).

Astuce

Au début de l’échange vous pouvez chercher à discuter de l’intérêt que chaque partie a à échanger. Cela dans le but de « prendre la température ».

En plus cette recherche de discussion contribuera à créer un climat de collaboration.

L’écoute, pour une bonne négociation

Que vous ayez décidé de guider ou de vous laissez guider, l’écoute de votre interlocuteur est un facteur déterminant dans une négociation.

C’est par l’écoute que vous parviendrez à avoir de précieuse connaissance.

« Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis, ce que vous voulez entendre, ce que vous entendez, ce que vous croyez en comprendre, ce que vous voulez comprendre, et ce que vous comprenez, il y a au moins neuf possibilités de ne pas se comprendre »

Bernard Werber

Cette citation reflète ce qu’il faut prendre en compte dans l’écoute d’une parole prononcée. Cependant notre esprit ne peut être focalisé sur tout ces points en permanence, surtout lors d’une négociation. C’est pourquoi je vous propose de ne vous focaliser que sur un point :

Votre interlocuteur avance-t-il des arguments ou des sentiments ?

Dans le premier cas il est dans la maitrise. Son propos s’appuie sur des éléments factuels, ces points peuvent être discuté, contredit, nuancé, ou validé.

Dans le deuxième cas votre interlocuteur a perdu pied. Les sentiments sont quelque chose de personnel. S’il en arrive à vous en faire soit il n’a plus rien à vous opposer soit il cherche à titiller « la corde sensible » qui est en vous.

Dans l’option où votre interlocuteur fait part de ses sentiments, laissez le parler, et une fois son propos terminé recentrez la négociation sur le sujet principale. A ce moment, vous venez de marquer un point.

Attention

Les sentiments et les émotions ne sont pas à proscrire absolument. Je vous parle de leur efficacité ici.

La réciprocité

La logique de la réciprocité est gravée au cœur de l’être humain. Je vous en ai parlé dans mon dernier article.

Une négociation sous-entend des concessions. Personne n’aime perdre. Les concessions vont permettre à chacun de « garder la face » mais aussi de recevoir de l’autre. (Ici je vous parle d’une forme de réciprocité un peu violente)

Mais, dans une bonne négociation, il est de bon ton de faire des demandes que vous êtes prêt à « lâcher », ou au moins à réduire. Ce peut être des points parfaitement subalternes, peu importe.

Anecdote

Il y a quelques années de ça j’ai animé une formation auprès d’un sous-traitant d’une entreprise qui fabrique des trains de voyageur. Le travail d’un de mes stagiaires consistait à relever tous les défauts qu’il pouvait y avoir.

Il m’en a montré un. C’était une rayure peu profonde sur la fixation du dessous d’un siège. Pour la voir il fallait s’allonger par terre sur le dos. Autant vous dire qu’ aucun client ne s’en rendra compte.

Et pourtant son métier consiste à repérer tous ces défauts et les faire corriger car ils ont du poids dans une négociation.

L’intérêt du « don », c’est qu’il induit un « don » en retour. Donnez du positif, vous recevrez du positif. Donner du négatif, vous recevrez de même.

Du coup, n’abordez pas tout de suite les points sur lesquels les compromis sont difficiles. Commencez plutôt par mettre en avant les points d’accords. Montrez aussi que vous souhaitez collaborer et que vous êtes prêt à faire des efforts.

Après avoir reçu tous ces « cadeaux », votre interlocuteur sera poussé à faire de même.

Respectez votre interlocuteur

Personne n’aime être pris pour un chien.

Reconnaissez sa valeur à votre interlocuteur. Cela passe par reconnaitre la validité de ses propos, le bien-fondé de sa demande ou la légitimité de sa demande.

En vente il est souvent dit qu’il vaut mieux « faire acheter » que « vendre ». En négociation c’est pareil. Si chacun s’accorde la priorité (ce que l’on fait tous naturellement) les intérêts sont divergents. C’est pourquoi le négociateur subtile va s’appuyer sur « les priorités de l’autre ». Ce faisant tout le monde va dans le même sens.

Concrètement il convient de mettre en avant que votre offre contribue à l’atteinte des objectifs de votre interlocuteur. De cette manière vous le mettez au centre de la discussion.

Puis insistez sur le fait que votre proposition est avantageuse pour lui en justifiant vos propos (dans cet article je vous parle de la différence entre explication et justification).

Un blocage dans la négociation ?

A un moment ou un autre il va falloir aborder les « points critiques ». C’est-à-dire ceux où personnes ne veux « lâcher ».

Si vous avez bien suivi mes conseils jusque là vous avez de bonnes cartes dans les mains.

En effet, pour débloquer la situation vous pouvez récapituler tous les gains qu’a « obtenu » votre interlocuteur. C’est pour cela qu’il ne faut pas lui donner trop facilement non plus. En récapitulant la liste de ces gains, vous mettez sous les yeux de votre interlocuteur ce qu’il va perdre si la négociation n’aboutit pas. Et pour couronner le tout, faites une pause.

Une pause permettra un temps de réflexion qui va mettre une pression psychologique sur l’interlocuteur. Il va se retrouver seul avec son cerveau sans possibilité de vous demandez des justifications. La pression va donc monter…

Une botte secrète (et vous serez le roi de la négociation)

Dès que votre interlocuteur vous fait une demande, demandez une contrepartie proportionnelle.

Et vous, quelles sont vos techniques de négociation ?

Pierre-Favre Bocquet