Je sais : vous êtes honnête, intelligent et autonome dans vos décisions.

Je sais aussi que si je vous dis le contraire, vous allez quitter l’article.

Et je sais aussi que si je vous dis quelque chose du genre :

«J’aime discuter avec toi parce que tu m’apprends des trucs. Tu te fais pas avoir par les mensonges qu’on entend partout, du coup j’ai confiance. Et je me demande comment tu sais tout ça ! »

Vous allez être détendu et me trouver sympathique.

De l’éloge à la flatterie (ou de la manipulation à l’influence), il y a des pas à ne pas franchir. Mais il y a des choses à savoir. Elles vous feront passer de « celui qui suit » à « celui qui mène ».

Est-ce qu’apprendre à influencer les autres c’est honnête ?

Bonne question ! Après tout, nous sommes en droit d’attendre des autres des propos spontanés et sans calcul.

Dès que l’on soigne sa manière de présenter l’information, nous ne sommes plus vraiment nous-même. Nous rentrons dans un rôle : celui de notre personnage public.

Notre personnage public

Notre « personnage public » c’est la facette de notre personne que nous donnons à voir volontairement aux autres.

Exemple :

J’apprécie énormément être en T-shirt. Pourtant lorsque j’anime une formation, je ne me permets pas d’être en T-shirt. Généralement je mets un polo ou une chemise.

Certains d’entre vous apprécient sans doute le confort du pyjama, l’absence de maquillage ou poser les pieds en éventail sur la table du salon. Mais lorsqu’il s’agit d’aller faire ses courses, de travailler ou de recevoir, le pyjama disparaît, le maquillage apparaît et les pieds retournent par terre. Devant autrui, nous soignons nos apparences et nos manières d’être. C’est cela notre personnage public.

C’est en fait un comportement naturel et normal. Nous ne révélons pas notre intimité à tout le monde. Et personne ne met en cause l’honnêteté de la démarche qui consiste à sortir habillé ou user de formule de politesse.

Les règles, c’est honnête !

Ce que je veux montrer, c’est qu’établir des règles et les respecter n’est pas un manque d’honnêteté. Alors prendre en considération les règles qui permettent d’influencer les autres ne fait pas de nous des gens malhonnêtes. Cela fait de nous des gens qui « ajoutent une corde à leur arc », pour interagir plus efficacement avec autrui.

Un autre exemple

Beaucoup d’entre nous avons des enfants. Nous les éduquons au mieux de nos capacités. Il nous arrive de chercher des conseils, dans des livres, auprès d’amis ou de professionnels. Est-ce malhonnête pour autant? Bien sûr que non.

Dans cet exemple nous pourrions arguer que nous perdons en spontanéité. Que nous dissimulons qui nous sommes vraiment derrière des « techniques ». Pourtant il est normal de chercher à mieux éduquer nos enfants.

Mais alors, où est la gêne ?

Qu’est ce qui se cache derrière ce sentiment que je n’ai pas réussi à vous enlever.

Celui qui vous fait dire « T’es bien sympa, mais ça ne m’empêche pas de penser que derrière l’influence, il y a une sorte de manipulation gênante ».

Le sentiment de tricher peut-être.

Est-ce qu’apprendre à influencer les autres c’est tricher ?

Je ne crois pas que ce soit de la triche d’influencer les autres. La triche ce serait les obliger, sans que nous en ayons la légitimité. Ou alors, ce serait les manipuler de manière malveillante. (Pour en savoir plus sur la manipulation bienveillante cliquez ici. Pour avoir mon avis sur la manipulation cliquez là. Et si vous voulez un livre qui l’illustre c’est par ici.)

Tricher or not tricher ?

Tricher c’est « Enfreindre certaines règles, certaines conventions explicites ou d’usage en affectant de les respecter » (def du Larousse).

Tout d’abord, qu’on le veuille ou non, nos paroles et nos comportements influencent autrui. Souvent de manière involontaire. Le sujet de cet article, c’est de prendre conscience de la manière dont nous influençons les autres. Vous pourrez alors choisir soit d’influencer, soit de ne plus influencer les autres.

Et vous aller sans doute les influencer davantage, car les « techniques d’influence » que je vais présenter sont respectueuses de la personne. Les premières parce qu’elles renforcent l’estime de soi. Les suivantes parce qu’elles préservent l’amour propre.

Influencer les autres repose sur le don de ce dont ils ont besoin.

Ensuite, l’influence pourra être positive ou négative. Cela dépend si votre influence est en correspondance avec les valeurs de votre interlocuteur, et si votre interlocuteur s’en sort grandit ou diminué.

Là où il y a quelque chose à redire, c’est si votre influence sert à assouvir vos envies au détriment des besoins de l’autre.

Alors, comme il est admis qu’amener l’autre à son propre point de vue est honnête, je crois honnête de se pencher sur ce qu’est l’influence. Et si je vous parle de comment influencer les autres, c’est pour vous donner un outil supplémentaire dans votre quête.

Convaincre, persuader, manipuler, influencer

Nous en avons parlé dans de précédent article, il existe convaincre, persuader et manipuler.

Convaincre

La volonté de convaincre semble dénuée de connotation négative. Sans doute parce qu’elle s’adresse à la raison. Cependant, si dans « convaincre » il y a « vaincre », c’est parce que « convaincre » c’est faire plier la « raison » de l’autre. C’est “forcer” l’autre. Pour convaincre, nous utilisons des arguments dont le but est de « contraindre ».

Persuader

La volonté de persuader souffre parfois de critiques. Sans doute parce qu’elle s’adresse à des mécanismes que nous sommes incapables de découvrir par nous-même. Mais ils sont pourtant utilisés depuis longtemps, souvent intuitivement, par des gens qui « ont le don de convaincre ». Eux ne serait pas des tricheurs parce qu’ils persuadent naturellement. Et nous, nous serions des tricheurs parce que nous avons appris cette compétence ? Le raisonnement est curieux.

Manipuler

La volonté de manipuler est systématiquement rejetée par les gens honnêtes. Sans doute parce qu’elle est mal connue. Comme dit plus haut nous manipulons tous. Particulièrement dans l’éducation de nos enfants (j’en parle ici). Par contre nous refusons de qualifier ces méthodes de manipulation. Sans doute à cause de sa connotation péjorative.

Influencer

Et bien, à mon sens, l’influence se situe entre persuader et manipuler. Elle est moins frontale et plus respectueuse que convaincre. Contrairement à la volonté de convaincre, elle est dénuée de violence. Elle peut, elle aussi, servir de mauvaises intentions. Et porte des fruits, comme persuader et manipuler.

Maintenant que nous avons vu que nous ne sommes pas si innocents que ça. Et que vouloir obtenir quelque chose des autres n’est pas mal en soi. Nous allons voir comment influencer les autres.

Ah oui ! Une dernière chose !

Si vous voulez être le premier au championnat de natation, que faites-vous ?

Vous vous reposez sur vos dons et vos qualités naturelles ; où vous trouvez un coach pour vous apprendre à mettre en œuvre les meilleures techniques ?

Si vous faites du sport automobile et que l’écurie voisine est plus performante, que faites-vous ?

Vous restez dans votre bulle pour trouver une solution ; où vous observez votre concurrent pour trouver ce qui fonctionne mieux que chez vous ?

Si vous faites un sport de combat et que vous trouvez un enchaînement imparable, que faites-vous ?

Vous courrez expliquer la technique, ou vous la gardez pour vous ?

Vous avez répondu : « je me trouve un coach », « j’observe mon concurrent » et « je le garde pour moi ».

Point de triche dans tout cela.

Et c’est pareil dans les relations humaines. Influencer les autres n’est pas tricher. C’est accorder la priorité à ses besoins sans manquer de respect ni porter atteinte aux intérêts de l’autre. C’est ce que font les leaders. Pour être devant, ils ont travaillés plus que les autres. Ils ont « mouillé la chemise », parfois « la culotte », mais ils ont « pris le taureau par les cornes » pour montrer « c’est qui l’patron ».

Comment influencer les autres ?

Leur faire sentir leur importance

Une des caractéristiques communes aux êtres humains est le besoin de se sentir important. Nous sommes d’ailleurs tous convaincus de notre propre importance. C’est d’ailleurs cela qui nous attriste quand nous constatons un manque de considération à notre égard. Un manque de politesse ou une diminution de notre mérite, par exemple.

Nous manifestons notre importance en mettant sous les yeux des autres les signes de notre réussite. Posséder un appartement « dans le huitième », travailler chez Apple, conduire une belle voiture, avoir des enfants bien éduqués, … Chacun a ses critères de réussite.

Pensez un instant à ce que vous aimez montrer aux autres. Puis posez-vous la question « A quel point je me sens valorisé en montrant ça ? »

Ce besoin de nous sentir important nous pousse à faire des efforts, il nous pousse à nous priver et à nous dépasser. En prêtant attention à ce qui est important pour les autres, vous vous rendez aimable et appréciable. Ces gens vont chercher à vous voir, vous revoir et vous écouter.

Nous pourrions aller plus loin et dire « Faire savoir aux autres qu’ils sont importants, c’est mettre un cataplasme sur leur blessure d’enfance ».

Ce besoin d’importance est tellement prégnant, qu’en priver quelqu’un c’est de la méchanceté. Vos enfants en ont besoin, vos amis en ont besoin, vos parents en ont besoin, VOUS en avez besoin.

Donner aux autres ce dont ils ont besoin est un moyen puissant pour influencer.

Valoriser leurs réussites

Préférez-vous les critiques ou les compliments ?

C’est pareil pour votre interlocuteur. Votre femme, vos subordonnés, vos amis sont pareils. Nous aimons tous les compliments.

Nous sommes prompts à voir deux choses : nos réussites, et les échecs des autres. Et nous attendons que les autres remarquent nos réussites.

Exemple : La dernière fois que vous avez cuisiné pour vos amis, qu’attendiez-vous lors du repas ?

Bien entendu, il arrive que les autres nous fassent plaisir et, d’autres fois, qu’ils nous déçoivent. Dans de tels cas, vous avez plutôt la critique ou le compliment facile ?

Et à leur place, vous auriez voulu une critique ou compliment ?

Pour influencer les autres, appliquez-leur ce que vous auriez voulu qu’on vous applique. En effet, le compliment est une arme plus forte que la critique.

Critique VS compliment pour influencer les autres

La critique va blesser et créer du ressentiment. Le compliment va plaire et mettre en valeur.

Usez de compliment pour donner envie aux autres de vous suivre et de vous écouter. Je ne parle pas de flatteries et autres éloges hypocrites. Je parle de souligner les réussites. De montrer que les autres comptent pour vous et que vous ne vous considérez pas comme « le centre du monde ».

Quelle que soit l’action commise, cherchez du positif et faites-le savoir. Rien n’est pire que l’indifférence. En manquant de reconnaissance pour ce qu’ils font, ils cesseront de le faire. Adultes ou enfants, collègues ou amis, nous marchons à la reconnaissance.

La reconnaissance pour influencer les autres

Priver un être humain de reconnaissance, c’est comme le priver de nourriture. En effet, les aliments nourrissent le corps, la reconnaissance nourrit l’intellect. Et nous avons besoin des deux. En plus, pour influencer les autres, il faut les accompagner. Et pour les accompagner, il faut être d’une agréable compagnie.

Il s’agit là aussi de quelque chose qui a à voir avec l’estime de soi. Et l’estime de soi, c’est une quête que nous poursuivrons coûte que coûte. Alors, soyez celui qui nourrit l’estime de soi, et vous serez celui qui mène, qui guide et qui inspire.

Mais attention !

Personne ne sera dupe de votre « intéressement ».

« Aimez les autres pour ce qu’ils sont, et pas pour ce qu’ils vous apportent ! » Le calcul et l’intérêt sont très bien perçus et entraîneront le rejet.

S’intéresser aux autres uniquement pour « le réseau » ne fera que vous rendre « la monnaie de votre pièce ».

C’est pour cela que je ne parle pas de flatterie, mais vraiment d’une attention honnête. D’une volonté de chercher à donner avant de récolter quoi que ce soit. Ce dont je parle, c’est de la faculté d’être content d’avoir donné, même si vous n’avez rien reçu en retour.

Du coup, pensez à féliciter les autres. Pensez à leur manifester votre intérêt. Mais avant tout, soyez sincère.

Qu’est-ce qu’il ne faut surtout pas faire pour influencer les autres ?

Maintenant que nous avons vu « les deux mamelles » de l’influence, voyons ses trois poisons.

Mettre en doute l’honnêteté

Nous avons tous une éthique. Cette éthique nous sert à « avancer dans la vie » vers nos objectifs.

Cette éthique est personnelle à chacun car elle s’appuie sur ce qu’il tient pour vrai. Et nous avons tous dans nos croyances, formé une échelle de valeurs. Elle nous permet de déterminer ce qui est acceptable et ce qui ne l’est pas. Elle permet aussi d’établir ce qui est prioritaire et ce qui ne l’est pas.

Du coup, lorsque nous mettons en doute l’honnêteté de quelqu’un, nous nous attaquons à ce qu’il a de plus important en lui-même : ses croyances. Cette attaque lui fait très mal car elles sont, de son point de vue, plus importantes que sa personne.

Donc, le premier poison de l’influence est de mettre en doute l’honnêteté et l’éthique de l’interlocuteur.

Mettre en doute l’intelligence

Vient ensuite l’intelligence. Elle signe directement la valeur « que l’on est en droit de s’accorder ».

Nous vivons dans une société où l’intelligence est sacralisée. Elle passe même avant la valeur intrinsèque d’un individu. Elle fait partie des qualités que l’on essaie de soustraire à nos opposants.

L’exemple typique c’est quand on dit « Untel n’est pas intelligent. Il est cultivé c’est vrai. Mais il n’est pas intelligent. La culture est l’intelligence, c’est très différent ».

Petite aparté : ça m’amuse toujours de noter que, de notre propre point de vue, nous sommes intelligents, et ceux qui s’opposent à nos idées ou nos valeurs n’ont pas droit à ce « titre ». Ceci dit, quand nous pensons de quelqu’un que « c’est un idiot », il se dit probablement la même chose de nous…

Quoi qu’il en soit, nous avons en haute estime « l’Intelligence ». Du coup, la mettre en doute chez celui qui nous écoute, c’est lui provoquer une blessure. Pour s’en sortir, il va avoir besoin de vous rejeter et par la même occasion de rejeter ce que vous représentez à ses yeux.

Exit votre pouvoir d’influence sur cette personne du coup.

Mettre en doute la compétence de l’autre à être autonome dans ses prises de décision

Vous aimez que quelqu’un vous dicte votre conduite ?

Eh bien, dire à quelqu’un qu’il n’est pas maître de ses décisions, c’est encore pire. Nos décisions font partie de ce que l’on s’attribue en propre. C’est « ce que l’on extrait de soi-même » pour « agir sur le monde ». Nos décisions proviennent de ce que produit notre intellect.

Dire à quelqu’un qu’il n’est pas maître de ses décisions, c’est presque lui dire qu’il n’est pas maître de son cerveau. Qu’il ne sait pas s’en servir. Pire encore : que quelqu’un l’utilise à sa place. Et ce qui est horrible dans cette pensée, c’est que nous nous assimilons directement à notre cerveau. C’est ce qui nous fait dire, dans le cas hypothétique où l’on parvienne à greffer une tête, “nous ne greffons pas une tête sur un corps, mais un corps sur une tête”. Oui je sais c’est un peu glauque. Mais le phénomène est là.

C’est pour cela que pour influencer les autres, il ne faut pas mettre en doute leur autonomie de décisions.

Ça fait beaucoup d’info tout ça ! Tu me résumes stp?

Ok. Comment influencer les autres en cinq phrases :

1. Faites-leur sentir qu’ils sont uniques et importants.
2. Faites-leur régulièrement des compliments sincères sur ce qu’ils savent faire.
3. Reconnaissez leur éthique et l’honnêteté de leurs actes.
4. Reconnaissez leur intelligence et comprenez leur point de vue.
5. Montrez-leur qu’ils agissent librement et que vous auriez probablement agi comme eux à leur place.

A votre tour ! Qu’est-ce qui vous semble le plus honnête et le plus efficace pour influencer les autres ?

Pierre-Favre Bocquet