Terrible réalité de se dire que, même si on est honnête, manipuler ses proches est quotidien. Inconsciemment, mais quand même.

Mais comme « faute avouée est à moitié pardonnée », j’ai pensé important de vous prévenir.

Me prévenir de quoi ?

De cette triste réalité : « Tous le monde manipule tout le monde ».

Il est donc urgent de savoir “qui manipule qui” pour ne plus être manipulé.

Ceux qui n’ont pas appris à manipuler ne se rendent pas compte des fois où ils font des victimes.

Et ce qui est horrible, c’est que les victimes sont leurs proches.

Mais rassurez-vous. Vous manipulez à bon escient et avec bienveillance.

La vérité au sujet de la manipulation

Pour moi la manipulation c’est l’utilisation consciente des phénomènes de persuasion.

Si vous avez convaincu quelqu’un de vous donner (un avantage, une réduction, …), ou de vous obéir (que vous soyez parent ou patron ou …) vous avez mis son esprit dans des dispositions favorables à la prise de cette décision. De nombreux moyens existent pour y parvenir et vous avez utilisé l’un d’eux.

Il y a ceux qui les utilisent sans savoir. Parce qu’ils ont découvert tout seul une technique (qu’ils ne voient pas comme une technique d’ailleurs, et qu’ils reproduisent de manière inconsciente). Ou alors parce qu’ils ont vu quelqu’un « demander » de cette manière, ils ont noté l’efficacité, et reproduisent la technique.

Attend, attend, attend ! Donne-moi une définition claire de ce que tu appelles manipuler !

Ce que moi je crois c’est que : manipuler c’est choisir une manière de s’exprimer qui fera adopter à l’autre le comportement voulu.

Ce que le Larousse dit c’est « Action d’orienter la conduite de quelqu’un, d’un groupe dans le sens qu’on désire et sans qu’ils s’en rendent compte ».

Donc, si on sait ce qui est efficace pour faire changer un comportement, on manipule consciemment. Et si on ne le sait pas, mais que l’on parvient à le faire changer quand même, on manipule inconsciemment.

Positivement ou négativement, j’y reviendrais après.

Pourquoi es-tu aussi affirmatif en disant que « on manipule tous » ?

Parce que les techniques d’influence ou de manipulation ne tombent pas du ciel.

En fait les techniques pour convaincre, persuader et influencer proviennent des observations de ce qui est efficace pour obtenir de l’autre un nouveau comportement.

Il a été nécessaire d’identifier ce qui marche, isoler cette action, la tester et la rendre reproductible.

Tout ce que l’on qualifie de « manipulation » provient de savoir-faire que certains d’entre nous ont spontanément. Et c’est une fois que ce savoir-faire est : identifié, isolé, testé et rendu reproductible, qu’il peut être … reproduit. Et donc par la même occasion taxée de manipulation.

Il n’en demeure pas moins qu’au départ, ce savoir-faire n’était pas vu comme de la manipulation. C’est le fait de l’utiliser consciemment qui le rend « manipulatoire ».

Du coup nous pourrions avoir deux situations où la seule différence serait :

• 1 : celui qui initie la demande est « conscient de ce qui marche »
• 2 : celui qui initie la demande est « inconscient de ce qui marche ».

Dans le premier cas il serait un manipulateur et dans la deuxième il ne le serait pas ? C’est tordu de dire ça !

Résumons un peu

Donc, comme les techniques de manipulation proviennent de l’observation de ce qui est fait naturellement par certains, la manière dont vous vous exprimez pour convaincre a déjà été reprise par d’autres. Ils l’on reprise pour obtenir les mêmes résultats que vous. Mais votre démarche était honnête, ou au moins elle vous paraissait comme telle, car vous ne saviez pas comment on pouvait « isoler » le facteur déterminant pour rendre votre performance « reproductible » dans d’autres situations.

C’est comme le fameux « S’il te plait ». C’est une formule de politesse, bien sûr. Mais c’est aussi une formulation qui insiste sur le sentiment de liberté de votre interlocuteur. Et ça, c’est une technique de manipulation.

Qu’allez-vous faire maintenant ? Ne plus rien demander à personne pour ne pas être taxé de manipulateur ou de manipulatrice ? (Dites le moi en commentaire)

Et d’ailleurs, puisque vous connaissez la technique qui consiste à « se faire dire NON pour obtenir un OUI ». Est-ce que vous allez refuser de revoir vos prétentions à la baisse dans une négociation de salaire, dans un marchandage sur Leboncoin ou lorsque votre conjoint ne souhaite pas ramener 5 jours par semaine vos enfants de la garderie ?

Parce que “revoir vos prétentions à la baisse” est une « technique de manipulation », vous n’allez quand même pas baisser les bras à chaque fois et « prendre plein tarif » !

Mais, qu’est ce qui ta inspiré un tel article !?

La lecture d’un livre qui s’intitule « Influence et manipulation » de Robert Cialdini.

En fait, pour être plus précis, je vous avais écris un article il y a peu (voir ici) sur une technique exposée dans ce livre « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ». Et j’avais eu ce commentaire sur Facebook :

« Méthode intéressante, mais je pense qu’elle ne peut pas s’appliquer tout le temps 😉 Mais c’est bon de la connaître. Je préfère la bienveillance dont tu parles et le fait que faire le bien attire le bien en retour. Si tu es toujours prêt à rendre service à ton entourage, alors il te le rend généralement bien. Au bureau je ne demande jamais rien, je rends les services qu’on me demande et j’accepte certaines décisions même si elles me paraissent injustes. Je ne me bats pas pour des choses pas si importantes que cela finalement. Je ne « grille pas de joker ». Par conséquent, quand j’ai quelque chose à demander, une petite faveur ou quoi, ma hiérarchie ne peut pas me la refuser 🙂 ».

Et justement, dans son livre « Influence et manipulation », Robert Cialdini parle de la « règle de réciprocité ». Que synthétise ce commentaire.

Manipuler et être honnête c’est possible

C’est donc à la lecture de ce livre que je me suis dis que la plus bienveillante des manières de faire a déjà été reprise pour « manipuler ».

Mais je ne crois pas que ce soit le fait d’utiliser consciemment une technique qui fait de nous des manipulateurs. Je crois que c’est l’intention qui est derrière notre « technique ».

Si elle est bienveillante et gagnant-gagnant, pour moi il n’y a pas de manipulation. Si c’est l’inverse je crois que oui, il y a manipulation. Ou pour mieux dire il y a une mauvaise intention. Et je crois que ce que l’on veut faire ressentir quand on dit « manipuler » c’est la connotation péjorative qui colle à ce mot, plus que ce qu’il décrit réellement.

Alors oui, vous pouvez être honnêtes tout en « manipulant ».

La règle de réciprocité

Vous voulez en savoir plus sur la « règle de réciprocité » ? En voici les grandes lignes.

Et pour en savoir beaucoup plus je vous invite à vous procurer « Influence et manipulation » de Robert Cialdini.

La « Règle de réciprocité » est une règle tacite dans toutes les sociétés humaines. Il s’agit du sentiment de se sentir « obligé » envers quelqu’un qui nous a « donné ». Ce don peut être un objet, un service, une attention, mais aussi une concession. Dans tout ces cas nous nous sentons redevable. Et donc obligé de « donner en retour ».

Concrètement les associations en recherche de don mettent cette règle à profit en vous offrant crayon ou porte-clés par exemple.

Les commerciaux en vous offrant un café ou en investissant du temps auprès de vous pour relever les caractéristiques de votre maison et en vous fournissant un document bien soigné qui récapitule leur relevé.

Il y a une quantité quasi infinie de variantes.

Dans le cas que je cite ci-dessus il s’agit « d’être bienveillant », « faire le bien », « rendre service », …

« Donner et vous recevrez » c’est aussi simple que ça.

Qu’aller vous faire maintenant que vous savez que c’est « une technique de manipulation » ? Ne plus donner, ou ne plus recevoir ? (Je vous taquine bien sûr)

Manipulation et honnêteté

J’en reviens donc à cette manipulation qui peut être positive ou négative. Est-ce que l’on donne de bon cœur, est ce que l’on donne par sentiment d’obligation, ou est ce que l’on donne par calcul ?

Personnellement je m’efforce de plus en plus à « juste donner de bon cœur » et à savoir ce qui motive les dons à mon égard.

Alors “manipuler et être honnête” ce n’est pas antinomique. On dit souvent que « c’est l’intention qui compte », il y a du vrai là-dedans.

Pierre-Favre Bocquet