Convaincre et persuader

Convaincre et persuader, c’est comme le jour et la nuit. Ils sont différents mais sont liés.

Convaincre et persuader, c’est comme le Yin et le Yang. Ils vont ensemble alors qu’ils sont opposés.

Convaincre et persuader, c’est comme le sel et le poivre. On a besoin des deux, mais pour des plats différents.

Dans cet article, vous allez découvrir ce qui différencient les meneurs d’Homme des Hommes menés. Les premiers savent que convaincre sans persuader n’est qu’une perte de temps. Et que persuader sans convaincre donne des résultats qui ne durent pas.

Alors, convaincre ou persuader, il faut les deux pour obtenir un résultat.

Ce résultat c’est :

La vente pour un commercial,

Le verdict pour un avocat,

Le don pour une œuvre caritative,

L’appel à l’action pour une association,

La validation d’un projet pour un salarié,

L’adhésion à une idée pour un entrepreneur.

…

C’est pourquoi nous allons voir ce qu’est convaincre et ce qu’est persuader. Nous verrons aussi ce qu’il faut utiliser pour convaincre, et ce qu’il faut utiliser pour persuader. Et surtout, comment associer ces deux notions pour réussir votre argumentation.

Ce qu’est convaincre et persuader

Convaincre

Pour faire simple, convaincre, c’est s’adresser à l’intelligence de quelqu’un pour lui faire admettre comme vrai quelque chose.

En allant un peu plus loin, nous pouvons dire que convaincre, c’est apporter des preuves, les plus irréfutables possibles, de ce que l’on tient pour vrai.

La principale qualité de chercher à convaincre est le respect de l’intelligence de son interlocuteur car nous lui présentons des éléments qu’il peut soumettre à sa raison. En effet, les preuves que l’on utilise pour convaincre sont des éléments complexes qui s’adressent à la partie supérieure de notre cerveau. Cette partie est celle qui nous permet de conceptualiser et de réfléchir. C’est cette partie du cerveau qui produit les mots et qui leur donne un sens. C’est pour cela que nous sommes familiers avec cette notion de convaincre. Et c’est pour cela aussi que lorsque nous souhaitons rallier quelqu’un à notre cause nous cherchons à le convaincre.

Le défaut principal de la notion de convaincre, c’est son incapacité à « mettre en mouvement ». En effet, nous pouvons parfaitement être convaincu du bien fondé de quelque chose sans pour autant le faire. Comme manger « trop gras, trop salé, trop sucré », fumer, boire, ne pas faire d’activité physique etc. Dans tous ces exemples nous sommes très conscients des conséquences de nos actes. Nous sommes également conscients des solutions que nous pourrions adopter. Et pourtant nous ne les mettons pas en œuvre.

En fait convaincre est utile à votre interlocuteur pour « avoir une bonne conscience » et « préserver sa place au sein d’un groupe ».

Avoir une bonne conscience

C’est conserver l’équilibre entre ce que l’on dit, ce que l’on pense et ce que l’on fait. Lorsque vous avez convaincu, un déséquilibre est provoqué chez votre interlocuteur (au départ il pensait une chose, maintenant il en pense une autre). Pour restaurer cet équilibre, il faut que sa raison ait de la « matière » à travailler. Ainsi il peut s’expliquer les raisons de son choix.

Préserver sa place au sein d’un groupe

Nous vivons tous au sein d’un groupe (famille, amis, collègues, …) car nous en avons besoin pour survivre (besoin de nous sentir aimé, intégré, etc). Agir sans raison nous décrédibilise. C’est pour cela que votre interlocuteur a besoin d’être convaincu. De cette manière, il peut expliquer aux autres les raisons de son choix.

Persuader

Pour faire simple, persuader, c’est motiver quelqu’un à faire quelque chose que nous avons envie de le voir faire.

Persuader est différent de manipuler. Manipuler c’est obtenir de quelqu’un un comportement sans son consentement, sans sa conscience et sans utiliser la force. Quand on persuade, la personne est consciente de ce que l’on veut et le fait de bonne grâce.

En allant un peu plus loin, nous pouvons dire que persuader, c’est mettre notre interlocuteur dans une situation où « il est agréable et facile pour lui de faire ce qui est dans notre intérêt commun ».

La principale qualité de persuader est de parvenir au résultat escompté (qui plus est d’une manière éthique). En fait lorsque l’on persuade, nous nous adressons à une partie du cerveau qui ne nous est pas familière. Et pour cause c’est une partie qui ne sait pas s’exprimer. Elle sait uniquement nous faire ressentir les choses.

Le point capital à noter à son sujet, c’est sa priorité par rapport à la partie qui est sensible aux arguments.

Le principal défaut de la notion de persuader, c’est son manque de transparence. Cependant il n’y a pas vraiment de solutions alternatives car, qu’on le veuille ou non, ce n’est pas la raison qui guide le monde. Une manière de supprimer ce défaut serait d’en faire prendre conscience au plus grand nombre. En attendant, ceux qui en ont connaissance s’en servent pour « mener les autres ».

Exemple

Repensez à la dernière fois que vous avez acheté un vêtement, un smartphone, une voiture, … En fouillant dans vos souvenirs, vous allez remarquer une chose. Vous aviez eu envie (très envie) de ce modèle, et ensuite vous vous êtes dit « oui c’est bien celui là qu’il me faut pour telle et telle raison ». Le « ensuite » est important. Il témoigne du fait que ce qui vous a fait « craquer » pour le smartphone, c’est une « pulsion » que vous ne pouvez pas exprimer, mais que vous pouvez justifier. Et c’est exactement le but du marketing.

Quoi utiliser pour convaincre

Donc pour convaincre il est utile de s’appuyer sur des éléments factuels. Aux rangs desquels se trouvent :

Des faits

Un fait c’est ce qui est reconnu comme incontestable. Ils permettent d’obtenir l’accord d’autrui.

« Un médecin est plus compétent qu’un avocat pour diagnostiquer une maladie » ou « L’être humain prend des décisions, et les conséquences de ses choix provoquent des sensations plus ou moins agréable » sont des exemples de fait.

Des études

Les résultats de recherches de personnes reconnues comme compétente par leur pair est une bonne base. Et autant que possible, reconnu par votre interlocuteur.

« La pression sociale nous pousse au conformisme » est le résultat d’une étude (cliquez ici pour en savoir plus).

« La peur conduit à faire des choix dont l’incertitude est faible ; la tristesse conduit à faire des choix dont la récompense est élevée » (Han, Lerner et Keltner 2007)

Des arguments

Ce sont des raisonnements constitués de prémisse et de conclusion pour conduire l’autre à la même déduction que vous.

Une méthode simple et efficace pour en produire est de partir d’une affirmation que vous tenez pour vrai, de vous poser la question « Pourquoi ? ». D’y répondre. De vous reposer la question « Pourquoi ? », et y répondre. Et ainsi de suite. (Je vous en dis plus ici).

Mais encore

Pour augmenter la puissance de ses arguments, il existe des « modèles » dont je vous entretiendrai dans de prochains articles.

Quoi utiliser pour persuader

Des anecdotes

Ce sont des récits de détails personnels ou historiques, généralement peu connu, duquel on peut tirer une conclusion qui conforte notre thèse.

Un point fort des anecdotes est l’appétit naturel qu’en a l’être humain et notre faculté à les retenir.

Des émotions

Les émotions sont clairement l’outil privilégié de la persuasion. Ce sont elles qui nous font savoir si ce que nous nous apprêtons à faire va nous apporter du plaisir ou du déplaisir. (Je vous en dis plus ici).

Des histoires

Elles permettent à notre interlocuteur de « rentrer avec nous » dans notre perception des choses. Bien racontées elles ont l’avantage de « flouer » le cerveau parce qu’il ne fait plus la différence entre ce qui est réel et ce qui est fictif.

Comment associer convaincre avec persuader

La confiance

Pour associer convaincre avec persuader, il faut tout d’abord mettre son interlocuteur dans une situation qui permet la prise de décision. C’est-à-dire que votre interlocuteur doit déjà vous considérer comme quelqu’un en qui il peut avoir confiance. A la fois du point de vue de votre compétence et de vos intentions.

Lancer la machine à mettre en mouvement

Il importe de réveiller dans un second temps des émotions. C’est à ce moment que les anecdotes ou les histoires sont les bienvenus car elles permettent à l’auditeur de s’associer à « votre héros ». Ce faisant, vous les disposez à passer à l’action. Etymologiquement les émotions sont « ce qui nous mets en mouvement ».

L’aversion à la perte (la peur de perdre quelque chose que l’on possèdent) nous poussent à sortir de notre zone de confort et à survaloriser ce que nous possédons. C’est la raison pour laquelle c’est un levier puissant. Ça peut être la peur de : perdre de la santé, se faire extorquer ses données personnelles sur internet, se faire voler son portefeuille ou cambrioler sa maison etc.

Le désir d’être reconnu comme une personne importante, d’être la cause du bonheur de ceux que l’on aime, de faire partie d’un groupe (supporters, profession, club de moto,…),…

Beaucoup d’émotions sont susceptible d’être utilisées. Je viens de vous en citer deux mais voici une méthode pour aller plus loin :

• Posez-vous la question « A quoi dispose telle émotion ? »
• Puis « A quoi puis-je l’utiliser ? »
• Ensuite « de quelle émotion secondaire se compose-t-elle ? »
• Et pour terminer « comment déclencher la première émotion secondaire, puis la deuxième … ? ».

Cette méthode vous permettra de créer vos modèles personnalisés pour arriver à vos fins.

Un peu d’argumentation quand même !

Dans un troisième temps, pensez à faciliter le travail de justification de votre public. Maintenant qu’il a envie de passer à l’action, il va être friand de justification pour apaiser le déséquilibre émotionnel qu’il est en train de vivre. C’est donc le moment d’argumenter.

Le plus grand service que vous puissiez rendre à votre auditeur, c’est de vous appuyer sur ce qu’il considère comme vrai et/ou important. Plus haut nous avons évoqué les faits, les études ou les arguments. Il y a aussi les valeurs.

Cette notion donne du poids à votre argumentation. Les valeurs sont différentes des « faits » en cela qu’ils bénéficient d’un large consensus. Alors que la « hiérarchie des valeurs » est plus personnelle. Pour autant les valeurs comptent pour beaucoup chez chacun d’entre nous. C’est ce qui les rend puissante à utiliser.

De l’enthousiasme que diable !

Et après avoir donné la motivation et la justification à celui qui vous écoute vous pouvez « rehausser son niveau d’énergie » en vous montrant enthousiaste pour le projet dont il est question. La force de cet enthousiasme provient du fait qu’il est contagieux. Alors, pensez à en user et pourquoi pas, à en abuser.

Le point final

Et surtout ! Surtout, faites un appel à l’action. En d’autres termes, dites clairement à votre interlocuteur ce que vous voulez qu’il fasse.

Bref, prenez le par la main, mais en respectant son intelligence et son amour propre.

Pierre-Favre Bocquet