Qui n’a jamais rêvé de lire dans les pensées ? Qui n’a jamais fantasmé sur le fait d’avoir un “super pouvoir” comme tous les héros Marvel qu’on voit au cinéma ? Et bien sans vouloir exagérer, c’est à peu de chose près ce que j’ai pensé avoir découvert le jour où un consultant m’a présenté le MBTI. Dans le cadre de mon entreprise, avec pour but de mieux s’adapter à nos interlocuteurs (j’étais formateur de vendeurs à l’époque), j’avais découvert pendant 2 journées, une “science” (je mets volontairement des guillemets) qui allait bouleverser ma vie… sur le plan personnel !

Cet article est rédigé par Nicolas, du blog developpersaconfiance. Il a pensé, à juste titre, qu’un article sur le MBTI améliorerez notre compréhension d’autrui. Et parce que la compréhension d’autrui est la base à connaitre pour qui veux convaincre, je lui laisse la parole…

Le MBTI une arme pour améliorer son pouvoir de conviction

Si je vous dis que ces deux journées de séminaire allaient me conduire à gravir la montagne arc-en-ciel à plus de 5000 mètres au Pérou. A descendre le fleuve Amazon pendant 2 semaines au Brésil. A traverser la mer des Caraïbes en voilier entre la Colombie et le Panama. Mais aussi à aller voir des volcans actifs en Equateur. A pêcher le piranha au milieu de l’Amazonie. Et bien d’autres aventures toutes plus folles les unes que les autres…

Et si je vous disais pour couronner le tout qu’avant de passer 10 mois à faire le tour de l’Amérique du Sud en solo et en sac à dos, j’étais terrifié à l’idée de sortir de ma routine que j’aimais tant… Voyez-vous maintenant à quel point le MBTI, et donc la connaissance du fonctionnement de votre cerveau, peut transformer votre vie ?

Imaginez que vous arriviez à cerner votre interlocuteur beaucoup plus facilement et détecter les arguments auxquels il est sensible… Imaginez que vous ayez systématiquement ce petit temps d’avance dans vos échanges de tous les jours… Là vous commencez à peine à entrevoir la puissance d’un outil (car ce n’est en fait pas reconnu comme une science) qui, lorsqu’il est maîtrisé à la perfection, peut-être une arme redoutable !

I. Présentation du Mbti :

1. Qu’est ce que le Mbti ?

Si je devais expliquer en 3 mots, ce qu’est le MBTI, je le définierais comme un “outil d’évaluation psychologique”. Né des travaux de Carl Gustav Jung un psychologue suisse disciple de Sigmund Freud. Il fut complété tout au long du XXème siècle par plusieurs autres chercheurs en psychologie.

Pour faire simple, cette “science” (je mets volontairement des guillemets) catégorise 16 profils, communément appelés “types”, qui englobent la population. Chacun de ces types renvoie à un fonctionnement neurologique qui détermine les préférences naturelles de chaque individu. De même que l’on naît gaucher ou droitier, nous avons tous des schémas psychologiques dans lesquels nous nous sentons plus à l’aise. Pour illustrer l’idée, dans la vie de tous les jours, on ne dit pas qu’un droitier n’est pas capable d’écrire de la main gauche… Simplement il le fera moins spontanément, moins rapidement et surtout moins bien. Et bien c’est exactement la même chose avec les fonctions cognitives.

2.  Les 4 fonctions centrales

Au cœur de chacun des 16 profils (dont le vôtre) se situent donc les fonctions cognitives. Elles marquent vos préférences dans la façon de recueillir les informations. et marquent aussi vos préférences pour réagir à ces mêmes informations.

Première fonction cognitive :

La première fonction cognitive est celle avec laquelle l’individu va collecter l’information dans son environnement. Ce qui lui permettra de prendre ses décisions. Il existe donc deux modes de recueil de l’information.

Sensitif

Tout d’abord, le mode Sensitif, basé sur les 5 sens de l’être humain. La Sensation, puisque c’est son nom, va s’appuyer sur le toucher, l’odorat, le goût, la vue et l’ouïe. Certains individus capteront l’information de manière privilégiée, via ce canal, ce qui ne veut pas dire de manière exclusive. Ils utiliseront aussi leur intuition, mais dans un second temps seulement.

Intuitif

Mais nombre d’individus ne privilégient pas forcément leurs 5 sens. Ils peuvent tout aussi bien utiliser prioritairement leur 6ème sens, pour récolter les données nécessaires à leurs prises de décisions.

• A la différence des sensitifs, les intuitifs vont plutôt se servir de leur sixième sens pour pressentir l’information. Ils la recueillent donc de manière plus abstraite. Ils se distinguent d’ailleurs des sensitifs, par leur vision conceptuelle et très imagée des choses. A première vue, ils semblent également plus réfléchis et moins réactifs.

Globalement dans la population, on estime qu’environ 70% des individus fonctionnent en priorité avec leurs 5 sens, et donc que seulement 30% d’entre eux privilégient leur intuition. Cependant, il est capital de garder à l’esprit que nous disposons tous de ces deux modes. Simplement, chaque individu aura une prédilection plus ou moins marquée pour l’un ou l’autre.

Deuxième fonction cognitive

Une fois recueillie l’information, chaque individu réagira presque instinctivement de 2 manières possibles.

Le cœur

• Il y aura d’un côté les individus privilégiant comme mode de prise de décision, la prise en considération de leurs émotions, de leur affecte (schématiquement de leur cœur). Ces derniers chercheront avant tout à distinguer le bon du mal. Cette démarche faisant ainsi abstraction, en partie, d’éléments factuels.

La logique

• Et de l’autre, les individus qui auront une prédilection pour la logique, le rationnel, chercheront avant tout à distinguer le vrai du faux. Ils mettront de côté (ou presque) l’aspect émotionnel de la situation.
• Dans leur processus de prise de décision, ils auront plutôt tendance à partir de faits tangibles, indiscutables.
• En général les personnes privilégiant ce mode plutôt objectif, seront douées pour analyser une situation et en tirer des ‘pour-actions’ indiscutables. Elles aimeront s’appuyer sur des règles ou des lois.

Mettre les gens dans des cases pour mieux les comprendre, oui MAIS :

Là aussi, il est important de préciser que personne n’est tout l’un ou tout l’autre. Il vaut toujours mieux imaginer une sorte de curseur.

Les deux fonctions que nous venons de voir sont le centre de chacun des 16 “types” MBTI, qui sont complétées par deux autres fonctions : la façon qu’a chaque individu de trouver son énergie (extravertion ou introvertion) et le style de vie (orienté dans le présent ou vers le futur). Nous ne les développerons volontairement pas dans cet article, mais je vous invite si vous le souhaitez à suivre les liens pour en savoir plus.

3. Principes / règles 

Avant toute chose, je tiens à insister sur un point. Le fait que le MBTI reconnaît 16 types ne veut pas dire qu’on met les gens dans des cases. Il y a presque 8 milliards d’individus sur terre et nous sommes tous différents. Mais, comme tout le monde s’entend sur le fait qu’il y a des droitiers et des gauchers, il faut comprendre que le modèle MBTI ne fait que référence à des préférences (j’insiste mais c’est très important).

Dire que je suis T (“Thinking” par opposition à “Feeling”), ne signifie pas que je n’ai pas de cœur. Simplement, je serai plus dans mon élément à prendre mes décisions en utilisant ma logique plutôt qu’en écoutant mes émotions.

Ce n’est ni tout l’un ni tout l’autre, il s’agit plus là encore d’un équilibre.

Un “type” pour la vie ?

Il est important de savoir qu’une personne ne peut pas changer de type au cours de son existence. Et oui ! Une personne pourra y mettre toute la meilleure volonté du monde, son “type” s’affirmera aux alentours de ses 18 ans et elle n’en changera plus jusqu’à la fin de sa vie. Cependant, il est tout à fait possible d’améliorer sa connaissance de soi et de travailler ses fonctions ! Chacun peut progresser dans l’utilisation de ses fonctions moins naturelles.

Par exemple, un individu comme Albert Einstein dont la fonction dominante était la fonction “T” (pour “thinking”), celle de la logique, pourra au cours de son existence chercher à accélérer le développement naturel de sa fonction inférieure (celle qui maîtrise le moins bien)… à savoir la fonction “F”, celle du cœur, de l’affecte.

Okay mais c’est quoi le meilleur profil ?

Enfin, et c’est peut-être ça le plus important, il est crucial de retenir qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais profil. Les 16 “types” identifiés par le modèle, ont tous des points forts et des points d’amélioration. Cela signifie que quelque soit la personne que vous admirez, elle a tout comme vous une zone d’inconfort. A ce stade de l’article, je ne peux que vous inviter à chercher à découvrir votre type, en parcourant mon blog, developpersaconfiance.com, et en réalisant le test “non officiel” que j’ai conçu d’après mes nombreuses lectures. En lisant la Synthèse de 8 pages, que je vous offrirai en cadeau dans votre boite mail, vous très serez surpris(e) !

II. Les bénéfices que l’on peut tirer du Mbti pour améliorer son pouvoir de conviction

1. Mieux se connaître pour miser sur ses forces

Mieux se connaitre pour prendre un bon départ

Le premier bénéfice que l’on peut attribuer au MBTI est de permettre à un individu d’améliorer sa connaissance de soi. C’est en ce sens qu’on peut le considérer comme un outil de développement personnel.

Mais étant basé sur la compréhension du fonctionnement du cerveau, il permet véritablement d’accélérer le processus naturel d’évolution de l’être humain. En d’autres termes, gagner en expérience plus rapidement ! Ce qui aurait pris 40 ans, peut être acquis en deux fois moins de temps, par la compréhension et la prise de conscience de ce processus neurologique.

Grâce aux travaux de Carl Jung, nous sommes certes capables d’amplifier la vitesse du cycle d’apprentissage, mais nous sommes également capables de comprendre quels sont nos points de force en comparaison d’une personne lambda. Quand on est doué dans un domaine, que ce soit pour la vente, pour la poésie, pour les travaux manuels, pour notre sens de l’analyse ou pour quelque autre activité, on ne le sait pas toujours.

Ce qui est facile pour quelqu’un ne l’est pas nécessairement pour un autre !

On croit que tout le monde est doté des mêmes compétences et surtout, que tout le monde a les mêmes facilités dans ces domaines. Ce n’est qu’en grandissant, en prenant de la bouteille, que l’on se rend progressivement compte que cette faculté à être persuasif dans tous nos échanges verbaux (par exemple) n’est pas donnée à tout le monde.

En prendre conscience, c’est bien. Mais en prendre conscience tôt dans notre vie… C’est bien mieux !

Là, vous voyez en quoi, avoir une parfaite compréhension de son potentiel via le décryptage de son fonctionnement neurologique est une arme redoutable. On sait sur quelles forces on va pouvoir s’appuyer pour être convaincant !

2. Travailler ses points faibles

Déterminer son propre profil…

Mais si mieux se connaître via la compréhension de son fonctionnement neurologique permet de prendre conscience de ses forces (et d’en tirer profit), cela représente également une formidable opportunité pour faire ressortir ses points faibles.

Une fois déterminé avec certitude son profil MBTI, on dispose d’une description précise et fine de ses points de faiblesse naturels. Dès lors, il est très facile pour un INTP (Albert Einstein pour rester sur cet exemple) de comprendre et d’accepter que son handicap naturel est la fonction “Feeling” en inférieure. Cela explique donc toutes les difficultés qu’il a à manifester ses émotions, et à percevoir celles des autres. Sans même connaître personnellement le physicien père de la relativité, on peut affirmer qu’il aura vécu toute son existence en étant peu en harmonie avec les sentiments des autres, et aura toujours eu du mal à exprimer ses émotions.

… pour y déceler ses points faibles

Ainsi, il est facile en prenant conscience de ses difficultés naturelles, non de faire disparaître, mais de corriger progressivement cette faiblesse. Au même titre que la prise de conscience de ses forces permet d’améliorer son pouvoir de conviction par exemple, le fait de reconnaître ses points faibles peut devenir une incroyable aide dans une démarche de persuasion.

On peut prendre l’exemple d’un individu qui se saurait particulièrement tourné vers les possibilités futures, connaîtrait sa faible capacité à être dans le concret. Le sachant, et désirant améliorer son pouvoir de conviction, il pourra délibérément prendre le temps de réfléchir à des arguments factuels… Ce qu’il ne ferait pas spontanément s’il écoutait sa nature profonde !

3. Comprendre les autres et adapter son argumentation

Nous venons de voir à quel point une très bonne connaissance de soi, via la compréhension du fonctionnement de son cerveau, pouvait vous permettre d’améliorer votre pouvoir de conviction en capitalisant sur vos forces et travaillant vos faiblesses.

Mais là où les travaux de Carl Gustav Jung peuvent encore plus vous faire franchir un pallier dans votre capacité à convaincre, c’est en vous tournant vers l’extérieur. Il faut comprendre, en vous concentrant sur les personnes qui vous entourent.

Lire dans l’autre comme dans un livre ouvert…

J’ai commencé cet article en demandant, qui n’avait jamais rêvé de lire dans les pensées ? D’avoir ce “super-pouvoir” ? Et bien, certes la comparaison est un peu exagérée, quoi que… Le meilleur moyen pour vous persuader de la puissance de cet outil, c’est de vous évoquer le jour où j’ai découvert pour la première fois le MBTI.

Dans le cadre de mon entreprise, un consultant extérieur nous avait initié via une démonstration INCROYABLE. Certes, la lecture du descriptif de mon profil m’avait littéralement scotché par la finesse et la précision de ce qui y était mentionné (comme vous le serez aussi si vous découvrez votre “type” via mon blog 😉). Que ce soit mon inconfort face aux changements de dernière minute ou mon extrême aversion pour le conflit… Que ce soit ma fâcheuse tendance à me croire en permanence jugé par les autres ou mon “talent” pour écouter leurs problèmes et à être perçu comme un confident… Tout y était jusqu’à des détails sur moi que même mes proches les plus intimes ne savaient pas !!

Mais le plus fort dans tout ça, c’est que le consultant en question n’avait même pas eu besoin de me parler pour savoir tout cela. Après m’avoir fait passer quelques tests physiques pour connaître mes préférences motrices et cérébrales, cet expert avait déterminé que mon profil était celui de l’ESFJ (un des 16 “types” identifiés), ce qu’un questionnaire détaillé vint confirmer quelques heures après.

Mais comment ça marche ?

Tout ça pour dire quoi ? Et bien que même sans atteindre un niveau d’expert comme ce consultant en préférences motrices et cérébrales, il est possible de décrypter le fonctionnement de son interlocuteur simplement en l’observant. Imaginez-vous le gain dans votre capacité à convaincre ? Vous pourriez rapidement aborder des éléments qui font mouche aux oreilles de votre interlocuteur.

Okay, mais comment ?

Beaucoup de chiffres et de démonstrations techniques si la personne en face de vous appartient au “tempérament” des NT (celui des rationnels), ou plutôt des arguments sécurisants et rassurants de votre proposition  si elle fait partie du tempérament des “SJ” (celui des “gardiens”). Mais vous pourriez tout aussi bien mettre en avant les possibilités futures de développement liées à votre proposition, si votre interlocuteur appartient au tempérament des “SP (celui des artisans).

Bref, vous l’aurez compris cerner les préférences neurologiques innées de son interlocuteur peut également vous donner un temps d’avance, et donc un énorme avantage, dans votre démonstration.

III. Limites et précautions à prendre

1. Attention aux conclusions hâtives

Tout d’abord, la première mise en garde que l’on se doit de faire concerne la tentation que l’on peut avoir de juger trop rapidement les gens qui nous entourent.

Le modèle MBTI ne doit justement pas être considéré comme un ensemble de 16 boites dans lequel il serait très facile, voire pratique, de ranger les personnes. Même si on adjoint généralement un qualificatif à chaque type, il serait dangereux de considérer trop rapidement une personne en fonction de deux ou trois traits de sa personnalité.

Ce n’est pas parce que l’on est écrivain que l’on est forcément “NF” (“intuitif” et “feeling”). Certes, on trouvera énormément d’individus de ce tempérament parmi les romanciers célèbres. Mais il serait, trop simpliste et trop caricatural de tirer des conclusions aussi brutales. Certes, certaines fonctions “en inférieure” (très peu développées) seront un réel handicap à l’exercice de tel ou tel métier. Mais si vous trouvez des termes associés à chacun des types (“l’aide à domicile” pour les ESFJ ou “l’architecte” pour l’INTP etc…), il est nécessaire de les prendre avec de la hauteur pour y voir une orientation plus qu’une définition.

Exemple d’erreurs classique

D’ailleurs, le “typage” d’un individu peut parfaitement être biaisé par plusieurs facteurs.

L’âge

Le premier d’entre eux est tout simplement l’âge de cet individu. Avant 18 ans, on considère généralement qu’il est trop tôt pour attribuer de manière certaine, un type à une personne. En effet, d’un point de vue du développement cérébral, les spécialistes considèrent qu’un être n’est pas encore “fini”, comprenez que ses préférences neurologiques ne sont pas arrêtées, avant cet âge. De plus, il faut garder à l’esprit que, comme évoqué plus haut dans cet article, au cours de notre vie nous ne changeons pas de profil, mais nous évoluons.

Qu’est ce qu’on entend par là ? Tout simplement, qu’en fonction du niveau de maturité de nos fonctions, nous allons gagner en assurance dans certaines situations. En d’autres termes nous allons apprendre à utiliser toutes les cordes de notre arc et ainsi développer la connaissance que nous avons de nous-mêmes.

Le travail sur soi

On peut travailler, aussi bien nos “fonctions naturelles” que celles avec lesquelles nous avons plus de mal. Et c’est là même, que se situe tout l’intérêt du MBTI. Si je suis F, c’est à dire que je prends plus naturellement mes décisions en écoutant mon cœur, plutôt qu’en faisant appel à ma logique, je peux m’entraîner à forcer quelque peu mon fonctionnement naturel.

C’est d’ailleurs le principal intérêt du MBTI… Prendre conscience de ses forces et faiblesses et travailler dessus pour s’améliorer.

Le stress

Le niveau de stress également peut venir jouer les troubles fêtes dans la tentative de “typage” d’une personne. En effet, lorsque nous sommes déstabilisés par nos émotions, certaines de nos fonctions (c’est à dire certaines lettres de notre profil) peuvent s’inverser. Sous l’emprise de stress un individu pourra abandonner temporairement ses préférences de fonctionnement neurologiques.

La génétique ?

Enfin, l’influence de la génétique sur le profil d’un individu est un écueil dans lequel de nombreux amateurs du MBTI peuvent tomber. Le fait d’avoir des parents de tel ou tel type ne vous conférera pas automatiquement tel ou tel profil MBTI. C’est important de le souligner et d’en avoir conscience car des personnes d’une même fratrie, ayant reçu la même éducation et ayant grandi dans le même milieu socioculturel pourront avoir des personnalités MBTI totalement différentes.

2. Cerner le “tempérament”, une première étape

Avant d’aborder ce dernier chapitre, il est nécessaire de préciser ce que le MBTI entend par “tempérament”. En effet, alors que le Larousse considère que le tempérament d’une personne est la somme de “son humeur et de sa sensibilité dans sa relation avec lui-même et les autres”. Alors que dans le langage courant on dit d’une personne qu’elle a “du tempérament”, pour souligner sa forte personnalité. Le MBTI en a une toute autre définition.

Historiquement

D’un point de vue historique c’est David Keirsey, un psychologue américain, qui constata qu’il était possible de regrouper les 16 profils existants, en 4 grands groupes selon des traits de fonctionnement communs. Désireux de simplifier la classification élaborée au cours du XXème siècle à partir des travaux de Carl Jung, Keirsey travailla donc à faciliter la lecture du comportement des individus.

C’est ainsi qu’il arriva à la conclusion que l’ensemble de la population humaine, pouvait être rassembée en 4 familles de “profils” :

– Les “idéalistes”,

– Les “artisans (de projets)“,

– Les “gardiens (des traditions)“

– et les “rationnels”.

Je ne m’attarderais pas ici sur les caractéristiques de chacune de ces familles mais je vous incite vivement à les parcourir ne serait-ce que pour trouver la vôtre en suivant les liens.

Le cheminement intellectuel qui a guidé les précurseurs

Ce qui nous intéresse à ce stade de l’article, c’est “comment” ? Comment peut-on déterminer l’appartenance d’un individu à tel ou tel “tempérament ? C’est là que les travaux de David Keirsey utilisent les fondamentaux de “l’oeuvre” de Carl Gustav Jung mais aussi de ses successeurs Katerine Cook-Briggs et sa fille Isabel Briggs-Myers.

Pour faire simple, ils aboutirent à définir 4 préférences neurologiques chez l’être humain. La préférence pour recueillir l’information dans la vie de tous jours, et celle pour prendre ses décisions comme nous l’avons évoqué précédemment, mais également la préférence pour trouver son énergie, et le mode de vie.

L’énorme découverte du psychologue américain fut de constater que certaines combinaisons de ces préférences laissaient apparaître des similitudes de fonctionnement (les fameux “tempéraments”).

– Les NF (les “idéalistes”), combinent de l’Intuition pour recueillir l’information et ont une préférence pour l’affect quand ils prennent leurs décisions ;

– Les SP (les “artisans”), privilégient l’utilisation de leurs 5 sens pour collecter les informations et ont un mode de vie tourné vers les possibilités futures ;

– Les SJ (les “gardiens des traditions”), eux aussi accumulent les données via leurs 5 sens mais par contre sont plus orientés sur la conservation des acquis, sur les traditions ;

– Enfin, les NT (les “rationnels”), associent l’Intuition pour recueillir les informations avec un mode de prise de décisions plus axé sur la logique ;

Ainsi, schématiquement, en réussissant à détecter les caractéristiques pour chacune des lettres de l’individu avec qui l’on converse, il est possible de déterminer son “tempérament” MBTI (et les traits caractéristiques définis par David Keirsey).

Okay, mais moi comment je m’y prend pour deviner le profil de mon interlocuteur ?

Avant toute chose, il est important de préciser qu’il serait très prétentieux, voire mensongé, de prétendre à coup sûr être capable de déterminer les préférences d’un individu par sa simple observation. Des spécialistes professionnels peuvent y arriver, c’est vrai, mais c’est leur métier. Je ne prétends donc en aucun cas donner ci-après de solution miracle. Néanmoins, quelques indices peuvent nous mettre sur des pistes.

Préférence pour recueillir l’information :

Préférences pour prendre ses décisions :

Préférence du Style de vie :

Voilà quelques indices qui peuvent permettre de vous aider à cerner le “tempérament” de votre interlocuteur. Dès lors, que vous savez à quel type de personnalité vous avez à faire, il est aisé de comprendre comment accroître votre pouvoir de persuasion, en adaptant votre argumentation.

Je récapitule

Pour être concret, si je veux convaincre un “idéaliste” (NF), j’aurai tout intérêt à parler en métaphores tout en jouant sur l’affecte dans mon discours. A l’inverse, si je cherche à persuader un “artisan” (SP), il vaudra mieux que j’opte pour un discours clair et concret tout en évoquant les possibilités futures que ma proposition offre.

La logique poursuivie à travers cela est d’essayer de parler le même langage que son interlocuteur pour gagner en efficacité !

Conclusion

J’espère, à travers cet article, vous avoir convaincu de l’incroyable potentiel que représente la compréhension de notre fonctionnement neurologique. Car, outre le fait de mieux s’accepter personnellement, les travaux du MBTI vous permettent de mieux adapter votre propre attitude à votre interlocuteur. Certes, c’est quelque chose que l’on fait naturellement inconsciemment, mais le savoir et le comprendre permet de gagner en rapidité et en clarté. Certains ont un talent naturel pour convaincre leur auditoire, mais vous avez désormais, des pistes supplémentaires pour développer le vôtre.

Je tiens à remercier Pierre-Favre, de m’avoir permis d’écrire cet article sur son blog, et vous invite si cette lecture vous a intéressée, à visiter mon blog : developpersaconfiance.com. Je vous offrirai deux cadeaux de bienvenue. Le premier : un test pour vous aider à déterminer votre “type MBTI”. Le second : les 16 descriptions complètes et détaillées de chacun des profils.

A bientôt,

Nicolas.